Bilinçaltı Pazarlama Kuralları 1

Bilinçaltı pazarlamada, Kevin L. Hogan’nin(1) anlattığı gibi 9 adet ana kural vardır. Bu kurallar her zaman ve her yerde uygulanabilir. Tek yapmanız gereken şey Maslow Kurallarını takip etmek, ta ki bu kurallar rutin hale gelene kadar. Rutin olduğu zaman, sizler farkında olmadan bu kuralları uygulayacaksınız ve o zamanda tam yararlarını görmeye başlayacaksınız.

Kurallardan tam detaylı bir şekilde bahsetmek yerine basit ve anlaşılır bir biçimde anlatmaya çalışacağım. Onlardan maksimum bir şeklide yararlanmanız için günlük pazarlama hayatınıza bağdaştırmanızı umuyorum.

Birinci Kural: Karşılıklılık;

Hayatımız boyunca birçok insandan hediye almışızdır ve ona karşılık olarak bizlerde o insanlara bir şeyler hediye etmişizdir ya da vermişizdir. Bu olay bizlere çocukluğumuzda ailelerimiz tarafından yerleştirilmiştir. Ufak bir çocukken anne ve babamız, bir çocuk bizlerle bir şey paylaştığı zaman ona karşılık vermemiz gerektiğini söyler. Bu olay bizim bilinçaltımızda yerleşir ve hayatımızın farklı zamanlarında ister istemez ortaya çıkar. Hediye olayı gibi, bize bir şey verilmişse bizde ona karşılık vermeden durduğumuzda eziklik ve eksiklik hissederiz.

Türkiye’de bir zamanlar deterjan firmaları evleri dolaşıp ücretsiz ufak deterjan kutuları dağıtmışlardı. Peki, neden böyle bir yöntem uygulamışlardı? Yöntem çok basit ve yararları oldukça yüksekti. Birine ufak bir numune verdiğinizde; o da, elindeki numune biter bitmez hemen mağazaya gidip aynısından alacaktır!

Aslında olay çok basit görünse bile, beyin içinde ve bilinçaltında çok karmaşık fakat istenilen bir işlem yaratmıştır! Bu işlemi karşılıklılık kuralına göre iki ana noktaya bölebiliriz

1. İnsan beyninin son gördüğü ve kullandığı materyallere karşı zaafı vardır! Eğer A marka bir sabun kullanıyorsanız, markete gittiğinizde raflarda her ne kadar sabun markaları olursa olsun gidip yine aynı sabunu alırsınız. Çünkü en son onu kullandınız ve bilinçaltınıza işlenmiş durumda. O zamanlar firmaların yukarıdaki örnekte yapmak istedikleri işlem bundan ibaretti. Sundukları hediye ürünleri sizlere kullandırıp beyninizde yer etmesini istiyorlardı, ürün bittiğinde sizde markete gidip yenisini alırdınız! (başka bir örnek olarak araba sektörünü gösterebilirim, arabaları deneme sürüşü adı altında kullanmanızı sağlarlar ve bu şekilde markayı ve arabayı bilinçaltınıza ulaştırmış olurlar).
2. Diğer bir taraftan, bu hediye ürünü aldığımızda, markete gittiğimiz zaman kendimizi o ürünü almaya mecburmuşuz gibi hissediyoruz (Karşılıklılık Kuralı). Firmaların istediği bu!

Sizlere kendi müşterilerinize karşılıksız bir şeyler sunmanızı tavsiye ederim. Emin olun müşteri buna fazlasıyla karşılık verecektir. Peki, bu her sektöre uygun mudur? Bence evet, çünkü sektöre bağlı olarak bir şeyler sunabilirsiniz. Sunacaklarınız maddi değere sahip olmayabilirler (bu bir bilgi olabilir, istatistik vs.).

İkinci Kural: Zıtlık,

Bu kural pazarlamada ve pazarlıkta daima vardır ve bilinçaltımızda ciddi bir yer tutar. Küçüklüğümüzde, ailelerimizle markete gittiğimizde, raflardan bir sürü şey almaya çalışırız fakat anne ya da babımız “ bunu alma bu pahalı, diğer ürünlerden al fiyatları daha uygun” derler. Aileler farkında olmadan bu zıtlık kuralını yerleştiriyorlar ki; büyüdüğümüzde normal hayatımızda farkında olmadan bir ürün almaya çalıştığımız zaman, onu ciddi bir şekilde aynı kategoride bulunan diğer ürünlerle mukayese edelim.

Bu zıtlık kuralı pazarlama sektöründe nasıl aktif bir şekilde kullanılır? Psikolojik araştırmalar, pazarlama ve satış elemanlarının bu kuralı satış olaylarına özelleştirerek kullanabildiklerini gösterdi. Bir müşteriye sunduğunuz ilk ürünün pahalı ve kişinin ihtiyaçlarına göre uygun olmadığını düşünelim, sonra aynı müşteriye fiyatı daha uygun bir ürün sunduğunuzda muhakkak müşteri ikinci olarak sunduğunuz ürünü alır.

Zıtlık kuralı, müşteri daima ikinci ürün alacak diye bir şey söylemiyor. En önemli nokta şu; müşteriye rahat bir şekilde mukayese edebileceği, aynı kategori içinde iki ürün sunmanız gerekiyor! Bu durumda müşteri rahat bir şekilde farkları görebilir. Unutmayın bu her müşteriye uygun bir kural değildir. Bazı müşterilerin, aileleri ufakken ucuz şeyler almalarına müsaade etmemişlerdir!...
Diğer kuralları gelecekti yazıda yazmaya devam edeceğim. Bu arada uzun bir süre ara verdiğim için üzgünüm fakat işlerin yoğunluğu nedeni ile yazamıyorum. Ayrıca bu yazıları okuyup düzelten eşim Özlem’e minnettarlık ve şükranlarımı sunarım.

---------------

(1)1) Psikolog Dr. Kevin L. Hogan hakkında daha fazla detaylı bilgi edinmek için bu link’e bakınız http://www.kevinhogan.com/

Beden Dilinin ve Bilinçaltındaki Etkisi

Bu konuyu anlatmadan önce bilinçaltı beyninin çok farklı bir görevinden bahsetmek istiyorum. Bilinçaltı beyin ceviz büyüklüğünde olup; önemli görevlerinden bir tanesi de, insan vücudunu dış tehlikelere karşı korumaktır. Bu görevin ilginç özelliklerinden bir tanesi; gelen tehlikenin nasıl bir tehlike olduğunu ayırmadan vücudu korumaktır! Ufak bir örnekle bu olayı anlatalım; size fırlatılan bir sopa olduğunu düşünün, o sopadan korunmak için vücut sağ ya da sola istem dışı bir şekilde hareket eder. Peki, bu sopa örneğini aynen şu şekilde tekrarlayalım ama bu sefer sopa yerine yılan kolayım, vücut aynı hareketi yapıp, kaçmaya çalışacaktır. Burada bilinçaltı hiçbir şekilde sopa ile yılan arasındaki farkı bilemez sadece tehlike olduğunu bilir.

Bilinçaltı beyin sadece vücudu korumaz, aynı zamanda tüm olayları anne rahminden itibaren kayda alır. Onun için çocuk doğduğu zaman anne ve babasını seslerinden tanır, çünkü hamilelik boyunca o sesleri duyuyor ve kayda alıyor ve onun için anne rahminde iken annesi onu sevdiği zaman rahatlar ve doğduğunda aynı rahatlığı duyar. Çocuklukta alınan terbiye bilinçaltını çok ciddi bir şekilde etkiler. Muhakkak çocuklara eğitim verilirken gözdağı vermek amacıyla baba ya da anne elini dövecekmiş gibi kaldırır! (her ne kadar tasvip etmesem bile, olayımız için çok iyi bir örnek teşkil ediyor). Çocuğun bilinçaltı, bu kalkan elden korunmak için vücudu harekete geçirir ve kaçmasını sağlamaya çalışır. “Neden bu kadar şeyi anlatıyorsunuz ve konumuzla ne ilgisi var?” diye sorabilirsiniz. Beden dili, hem alıcının hem de satıcının doğuştan gelen etkenleriyle oluşuyor, onun için pazarlamada beden dilinde dikkat etmemiz gereken bazı hususlar vardır. Bu hususları noktalar halinde yazmaya çalışacağım.(1)

Müşteriyle ilk karşılaşıldığı zaman vücut duruşu çok büyük bir önem taşır ki; vücudunuzun dik olması gerek. Çene kısmıyla boyun kısmınızın 90 derece açıyla da durması gerekmektedir (sürekli hoş bir şekilde gülümsemeyi unutmayın). Ayrıca müşteriyle sizin arasınızdaki mesafe 3 adım kuralına (2) göre olduğu zaman çok daha uygun bir iletişim kurma imkânınız olur. Tokalaşma şeklinde ise; müşterinin tüm elini iki elinizle kapattığınız zaman daha samimi bir hava yaratırsınız. Politikacı tokalaşma şeklide olur, (bir elinizle toklaşırken, diğer elinizle müşterinin toklaştığı elinin dirseğine yakın tutmak) fakat her insan bu tür tokalaşmadan hoşlanmaya bilir.

Müşteriyle oturmaya gelindiğinde; müşteriyle çapraz bir şekilde oturun ve aranızda her hangi bir görüş engeli olmamasına dikkat edin. Mümkün olduğu kadarıyla müşterinin oturma şeklini kopyalamaya çalışın, bu şekilde bilinçaltı etkileşimi daha fazla yoğun olabilir.

Konuşma esnasında, kol, el ve mimiklerinize dikkat edin. Bazı kol hareketlerinden kaçının, çünkü müşteri çocukluğunu güzel geçirmemiş olabilir, onun için farkında olmadan bir kol ya da el hareketi müşteriye hoş olmayan bir geçmişi hatırlatabilir ve müşteriyi birden bir savunma pozisyonuna sokabilir ( başta verdiğimiz el hareketiyle çocuk korkutma örneği). Tabi konuşmada bazı objeler (gözlük ve kalem gibi) kullanmak yerinde olursa konuşmaya çok iyi bir boyut katabilir, öreğin önemli bir noktaya gelince gözlüğü takmak gibi! Müşterinin önünde önemli noktaları bir not kâğıdına yazmak gibi vs.

Tabii beden dili önemli olduğu kadar, görüşmelerde kıyafet seçimi çok önemlidir. Kıyafet; işinize verdiğiniz önemi yansıtır aynı zamanda işinizin kalitesini de gösterir. Örneğin çok pahalı ve kaliteli bir ürün satıyorsanız eğer, asla ucuz ya da konuyla alakalısı olmayan bir kıyafet giymenizi tavsiye etmiyorum, bilinçaltı beyin bu çelişkiyi çözecek kadar karışık bir yapıya sahip değildir, onun için görüşmenin sonunda hayır cevabı alma ihtimaliniz çok yüksek olur!
Ayrıca kıyafetlerinizde fazla dikkat çekici unsurlar olmamasına dikkat edin, örneğin kol düğmelerinizin, çok fazla dikkat çekici olması ya da bayanların aşırı bir şekilde takı takmaları uygun olmaz. Kıyafetle ilgili uzun lafın kısası “HER ŞEY KARARINDA OLSUN”.


Beden diliyle ilgili anlatacaklarım bu kadarla bitmez, fakat diğer konular içerisinde zaman zaman beden diline değinmeye devam edeceğim.


Bir sonraki yazıda bilinçaltı kurallarını yazmaya başlayacağım. Her hangi bir sorunuz ya da öneriniz olursa lütfen BLOG üzerinden ya da mohi88@gmail.com yazınız.


----------------------
(1) Her ne kadar bu konuyu basit bir şekilde anlatmaya çalışsam bile, inanın çok derin ve ayrıntılı bir konudur. Onun için daha fazla ve detaylı bilgi için piyasada bulunan bazı kitaplara başvurabilirsiniz.
(2) 3 adım kuralı: yarıçapı 3 adımlık bir dairenin merkezinde durduğunuzu düşünün, bu daire içine giren kişi kim olursa olsun onunla güzel bir ilişki kurma imkânınız olur.

Nasıl Uzman bir Pazarlama ve Satış Elemanı Olabilirim?

Bir önceki yazıda Satış ve Pazarlama öğrenme adımlarını anlattım, bu yazıda ise nasıl uzman bir pazarlama ve satış elemanı olma adımlarını anlatacağım.

Pazarlama ve satış elemanı olmak çok fazla zor bir olay olmamakla beraber, geçmişten bugüne kadar pazarlama elemanı en iyi konuşan ve ağzı laf yapan insan olarak tanımlanmıştır. Hâlbuki fazla laf kalabalığı yapmayan çok iyi ve uzman pazarlamacılar vardır. Asıl iş fazla konuşmakta yatmıyor!. Uzmanların bunu nasıl becerdiklerini ilerleyen yazılarda bulabilirsiniz.

Uzman pazarlama elmanı olmanın yolu birkaç adımdan geçiyor. Psikolog Dr. Kevin L. Hogan(1) bu adımların çok açık ve net bir şekilde 5 adımda toplandığını söylüyor. Bu adımlar şöyledir;

1. Pazarlama sektöründe çok başarılı ve modellenecek bir uzman bulun ve kendinizi ona göre modelleyin! Neler yaptığını ve nasıl yaptığını bulmaya çalışın.
2. Modelinizin davranışlarını, tavrını, hareketlerini ve becerilerini aynen uygulamaya çalışın. Kısaca modelin bir aynası olun.
3. Bu becerilerinden faydalanmaya çalışın ve sürekli tekrarlayın. Tekrar ve sürekli antrenman bu becerileri öğrenmenin tek anahtarıdır.
4. Öğrendiğiniz becerileri kendi tavrınızda ve hareketlerinizde uygulayın. Bu uygulamanın başarısını gördükçe çok hoşunuza gidecek, aynı zamanda modellediğiniz kişinin de hoşuna gidecek. ve sizi daima ileriye itecek güzel bir güç olacak.
5. Her gün öğrendiğiniz becerileri tavrınızla güçlendirin ve her gün öğrendiklerinizle Abraham Maslow (2) adımları içerisinde hangi aşamada olduğunuza bakın.

Yukarıda belirttiğim adımları takip ettiğiniz takdirde iyi ve uzman bir pazarlama ve satış elemanı olma yolunda olduğunuzu göreceksiniz ve kendinizi 20–80 kuralına göre; paranın %80’ini yapan, %20 uzman pazarlamacının içinde bulacaksınız!

Bir sonraki yazımda, müşterinin bilinçaltını etkileyebilecek vücut dilinden bahsedeceğim onunla beraber nasıl bir etki oluştuğuna birlikte bakacağız. Yazı dizisi ilerledikçe; asıl bilinçaltı pazarlamanın nasıl olduğunu ve onu etkileyen faktörlerin neler olduğunu adım adım anlatacağım.

-----------------------
(1) Psikolog Dr. Kevin L. Hogan hakkında daha fazla detaylı bilgi edinmek için bu link’e bakınız http://www.kevinhogan.com/
(2) Abraham Maslow, bir önceki yazıya göz atınız http://pazarlik.blogspot.com/2007/03/neden-bilinalt-pazarlama.html