Pazarlama ve Satış Eğitim

Bilinçaltı pazarlamada, Kevin L. Hogan’nin(1) anlattığı gibi 9 adet ana kural vardır. Bu kurallar her zaman ve her yerde uygulanabilir. Tek yapmanız gereken şey Maslow Kurallarını takip etmek, ta ki bu kurallar rutin hale gelene kadar. Rutin olduğu zaman, sizler farkında olmadan bu kuralları uygulayacaksınız ve o zamanda tam yararlarını görmeye başlayacaksınız.

Kurallardan tam detaylı bir şekilde bahsetmek yerine basit ve anlaşılır bir biçimde anlatmaya çalışacağım. Onlardan maksimum bir şeklide yararlanmanız için günlük pazarlama hayatınıza bağdaştırmanızı umuyorum.

Birinci Kural: Karşılıklılık;

Hayatımız boyunca birçok insandan hediye almışızdır ve ona karşılık olarak bizlerde o insanlara bir şeyler hediye etmişizdir ya da vermişizdir. Bu olay bizlere çocukluğumuzda ailelerimiz tarafından yerleştirilmiştir. Ufak bir çocukken anne ve babamız, bir çocuk bizlerle bir şey paylaştığı zaman ona karşılık vermemiz gerektiğini söyler. Bu olay bizim bilinçaltımızda yerleşir ve hayatımızın farklı zamanlarında ister istemez ortaya çıkar. Hediye olayı gibi, bize bir şey verilmişse bizde ona karşılık vermeden durduğumuzda eziklik ve eksiklik hissederiz.

Türkiye’de bir zamanlar deterjan firmaları evleri dolaşıp ücretsiz ufak deterjan kutuları dağıtmışlardı. Peki, neden böyle bir yöntem uygulamışlardı? Yöntem çok basit ve yararları oldukça yüksekti. Birine ufak bir numune verdiğinizde; o da, elindeki numune biter bitmez hemen mağazaya gidip aynısından alacaktır!

Aslında olay çok basit görünse bile, beyin içinde ve bilinçaltında çok karmaşık fakat istenilen bir işlem yaratmıştır! Bu işlemi karşılıklılık kuralına göre iki ana noktaya bölebiliriz

İnsan beyninin son gördüğü ve kullandığı materyallere karşı zaafı vardır! Eğer A marka bir sabun kullanıyorsanız, markete gittiğinizde raflarda her ne kadar sabun markaları olursa olsun gidip yine aynı sabunu alırsınız. Çünkü en son onu kullandınız ve bilinçaltınıza işlenmiş durumda. O zamanlar firmaların yukarıdaki örnekte yapmak istedikleri işlem bundan ibaretti. Sundukları hediye ürünleri sizlere kullandırıp beyninizde yer etmesini istiyorlardı, ürün bittiğinde sizde markete gidip yenisini alırdınız! (başka bir örnek olarak araba sektörünü gösterebilirim, arabaları deneme sürüşü adı altında kullanmanızı sağlarlar ve bu şekilde markayı ve arabayı bilinçaltınıza ulaştırmış olurlar).
Diğer bir taraftan, bu hediye ürünü aldığımızda, markete gittiğimiz zaman kendimizi o ürünü almaya mecburmuşuz gibi hissediyoruz (Karşılıklılık Kuralı). Firmaların istediği bu!

Sizlere kendi müşterilerinize karşılıksız bir şeyler sunmanızı tavsiye ederim. Emin olun müşteri buna fazlasıyla karşılık verecektir. Peki, bu her sektöre uygun mudur? Bence evet, çünkü sektöre bağlı olarak bir şeyler sunabilirsiniz. Sunacaklarınız maddi değere sahip olmayabilirler (bu bir bilgi olabilir, istatistik vs.).

İkinci Kural: Zıtlık,

Bu kural pazarlamada ve pazarlıkta daima vardır ve bilinçaltımızda ciddi bir yer tutar. Küçüklüğümüzde, ailelerimizle markete gittiğimizde, raflardan bir sürü şey almaya çalışırız fakat anne ya da babımız “ bunu alma bu pahalı, diğer ürünlerden al fiyatları daha uygun” derler. Aileler farkında olmadan bu zıtlık kuralını yerleştiriyorlar ki; büyüdüğümüzde normal hayatımızda farkında olmadan bir ürün almaya çalıştığımız zaman, onu ciddi bir şekilde aynı kategoride bulunan diğer ürünlerle mukayese edelim.

Bu zıtlık kuralı pazarlama sektöründe nasıl aktif bir şekilde kullanılır? Psikolojik araştırmalar, pazarlama ve satış elemanlarının bu kuralı satış olaylarına özelleştirerek kullanabildiklerini gösterdi. Bir müşteriye sunduğunuz ilk ürünün pahalı ve kişinin ihtiyaçlarına göre uygun olmadığını düşünelim, sonra aynı müşteriye fiyatı daha uygun bir ürün sunduğunuzda muhakkak müşteri ikinci olarak sunduğunuz ürünü alır.

Zıtlık kuralı, müşteri daima ikinci ürün alacak diye bir şey söylemiyor. En önemli nokta şu; müşteriye rahat bir şekilde mukayese edebileceği, aynı kategori içinde iki ürün sunmanız gerekiyor! Bu durumda müşteri rahat bir şekilde farkları görebilir. Unutmayın bu her müşteriye uygun bir kural değildir. Bazı müşterilerin, aileleri ufakken ucuz şeyler almalarına müsaade etmemişlerdir!...
Diğer kuralları gelecekti yazıda yazmaya devam edeceğim. Bu arada uzun bir süre ara verdiğim için üzgünüm fakat işlerin yoğunluğu nedeni ile yazamıyorum. Ayrıca bu yazıları okuyup düzelten eşim Özlem’e minnettarlık ve şükranlarımı sunarım.

---------------

(1)1) Psikolog Dr. Kevin L. Hogan hakkında daha fazla detaylı bilgi edinmek için bu link’e bakınız http://www.kevinhogan.com/