Bilinçaltı Pazarlama Kuralları 1

Bilinçaltı pazarlamada, Kevin L. Hogan’nin(1) anlattığı gibi 9 adet ana kural vardır. Bu kurallar her zaman ve her yerde uygulanabilir. Tek yapmanız gereken şey Maslow Kurallarını takip etmek, ta ki bu kurallar rutin hale gelene kadar. Rutin olduğu zaman, sizler farkında olmadan bu kuralları uygulayacaksınız ve o zamanda tam yararlarını görmeye başlayacaksınız.

Kurallardan tam detaylı bir şekilde bahsetmek yerine basit ve anlaşılır bir biçimde anlatmaya çalışacağım. Onlardan maksimum bir şeklide yararlanmanız için günlük pazarlama hayatınıza bağdaştırmanızı umuyorum.

Birinci Kural: Karşılıklılık;

Hayatımız boyunca birçok insandan hediye almışızdır ve ona karşılık olarak bizlerde o insanlara bir şeyler hediye etmişizdir ya da vermişizdir. Bu olay bizlere çocukluğumuzda ailelerimiz tarafından yerleştirilmiştir. Ufak bir çocukken anne ve babamız, bir çocuk bizlerle bir şey paylaştığı zaman ona karşılık vermemiz gerektiğini söyler. Bu olay bizim bilinçaltımızda yerleşir ve hayatımızın farklı zamanlarında ister istemez ortaya çıkar. Hediye olayı gibi, bize bir şey verilmişse bizde ona karşılık vermeden durduğumuzda eziklik ve eksiklik hissederiz.

Türkiye’de bir zamanlar deterjan firmaları evleri dolaşıp ücretsiz ufak deterjan kutuları dağıtmışlardı. Peki, neden böyle bir yöntem uygulamışlardı? Yöntem çok basit ve yararları oldukça yüksekti. Birine ufak bir numune verdiğinizde; o da, elindeki numune biter bitmez hemen mağazaya gidip aynısından alacaktır!

Aslında olay çok basit görünse bile, beyin içinde ve bilinçaltında çok karmaşık fakat istenilen bir işlem yaratmıştır! Bu işlemi karşılıklılık kuralına göre iki ana noktaya bölebiliriz

1. İnsan beyninin son gördüğü ve kullandığı materyallere karşı zaafı vardır! Eğer A marka bir sabun kullanıyorsanız, markete gittiğinizde raflarda her ne kadar sabun markaları olursa olsun gidip yine aynı sabunu alırsınız. Çünkü en son onu kullandınız ve bilinçaltınıza işlenmiş durumda. O zamanlar firmaların yukarıdaki örnekte yapmak istedikleri işlem bundan ibaretti. Sundukları hediye ürünleri sizlere kullandırıp beyninizde yer etmesini istiyorlardı, ürün bittiğinde sizde markete gidip yenisini alırdınız! (başka bir örnek olarak araba sektörünü gösterebilirim, arabaları deneme sürüşü adı altında kullanmanızı sağlarlar ve bu şekilde markayı ve arabayı bilinçaltınıza ulaştırmış olurlar).
2. Diğer bir taraftan, bu hediye ürünü aldığımızda, markete gittiğimiz zaman kendimizi o ürünü almaya mecburmuşuz gibi hissediyoruz (Karşılıklılık Kuralı). Firmaların istediği bu!

Beden Dilinin ve Bilinçaltındaki Etkisi

Bu konuyu anlatmadan önce bilinçaltı beyninin çok farklı bir görevinden bahsetmek istiyorum. Bilinçaltı beyin ceviz büyüklüğünde olup; önemli görevlerinden bir tanesi de, insan vücudunu dış tehlikelere karşı korumaktır. Bu görevin ilginç özelliklerinden bir tanesi; gelen tehlikenin nasıl bir tehlike olduğunu ayırmadan vücudu korumaktır! Ufak bir örnekle bu olayı anlatalım; size fırlatılan bir sopa olduğunu düşünün, o sopadan korunmak için vücut sağ ya da sola istem dışı bir şekilde hareket eder. Peki, bu sopa örneğini aynen şu şekilde tekrarlayalım ama bu sefer sopa yerine yılan kolayım, vücut aynı hareketi yapıp, kaçmaya çalışacaktır. Burada bilinçaltı hiçbir şekilde sopa ile yılan arasındaki farkı bilemez sadece tehlike olduğunu bilir.

Bilinçaltı beyin sadece vücudu korumaz, aynı zamanda tüm olayları anne rahminden itibaren kayda alır. Onun için çocuk doğduğu zaman anne ve babasını seslerinden tanır, çünkü hamilelik boyunca o sesleri duyuyor ve kayda alıyor ve onun için anne rahminde iken annesi onu sevdiği zaman rahatlar ve doğduğunda aynı rahatlığı duyar. Çocuklukta alınan terbiye bilinçaltını çok ciddi bir şekilde etkiler. Muhakkak çocuklara eğitim verilirken gözdağı vermek amacıyla baba ya da anne elini dövecekmiş gibi kaldırır! (her ne kadar tasvip etmesem bile, olayımız için çok iyi bir örnek teşkil ediyor). Çocuğun bilinçaltı, bu kalkan elden korunmak için vücudu harekete geçirir ve kaçmasını sağlamaya çalışır. “Neden bu kadar şeyi anlatıyorsunuz ve konumuzla ne ilgisi var?” diye sorabilirsiniz. Beden dili, hem alıcının hem de satıcının doğuştan gelen etkenleriyle oluşuyor, onun için pazarlamada beden dilinde dikkat etmemiz gereken bazı hususlar vardır. Bu hususları noktalar halinde yazmaya çalışacağım.(1)

Müşteriyle ilk karşılaşıldığı zaman vücut duruşu çok büyük bir önem taşır ki; vücudunuzun dik olması gerek. Çene kısmıyla boyun kısmınızın 90 derece açıyla da durması gerekmektedir (sürekli hoş bir şekilde gülümsemeyi unutmayın). Ayrıca müşteriyle sizin arasınızdaki mesafe 3 adım kuralına (2) göre olduğu zaman çok daha uygun bir iletişim kurma imkânınız olur. Tokalaşma şeklinde ise; müşterinin tüm elini iki elinizle kapattığınız zaman daha samimi bir hava yaratırsınız. Politikacı tokalaşma şeklide olur, (bir elinizle toklaşırken, diğer elinizle müşterinin toklaştığı elinin dirseğine yakın tutmak) fakat her insan bu tür tokalaşmadan hoşlanmaya bilir.

Müşteriyle oturmaya gelindiğinde; müşteriyle çapraz bir şekilde oturun ve aranızda her hangi bir görüş engeli olmamasına dikkat edin. Mümkün olduğu kadarıyla müşterinin oturma şeklini kopyalamaya çalışın, bu şekilde bilinçaltı etkileşimi daha fazla yoğun olabilir.

Nasıl Uzman bir Pazarlama ve Satış Elemanı Olabilirim?

Bir önceki yazıda Satış ve Pazarlama öğrenme adımlarını anlattım, bu yazıda ise nasıl uzman bir pazarlama ve satış elemanı olma adımlarını anlatacağım.

Pazarlama ve satış elemanı olmak çok fazla zor bir olay olmamakla beraber, geçmişten bugüne kadar pazarlama elemanı en iyi konuşan ve ağzı laf yapan insan olarak tanımlanmıştır. Hâlbuki fazla laf kalabalığı yapmayan çok iyi ve uzman pazarlamacılar vardır. Asıl iş fazla konuşmakta yatmıyor!. Uzmanların bunu nasıl becerdiklerini ilerleyen yazılarda bulabilirsiniz.

Uzman pazarlama elmanı olmanın yolu birkaç adımdan geçiyor. Psikolog Dr. Kevin L. Hogan(1) bu adımların çok açık ve net bir şekilde 5 adımda toplandığını söylüyor. Bu adımlar şöyledir;

1. Pazarlama sektöründe çok başarılı ve modellenecek bir uzman bulun ve kendinizi ona göre modelleyin! Neler yaptığını ve nasıl yaptığını bulmaya çalışın.
2. Modelinizin davranışlarını, tavrını, hareketlerini ve becerilerini aynen uygulamaya çalışın. Kısaca modelin bir aynası olun.
3. Bu becerilerinden faydalanmaya çalışın ve sürekli tekrarlayın. Tekrar ve sürekli antrenman bu becerileri öğrenmenin tek anahtarıdır.
4. Öğrendiğiniz becerileri kendi tavrınızda ve hareketlerinizde uygulayın. Bu uygulamanın başarısını gördükçe çok hoşunuza gidecek, aynı zamanda modellediğiniz kişinin de hoşuna gidecek. ve sizi daima ileriye itecek güzel bir güç olacak.
5. Her gün öğrendiğiniz becerileri tavrınızla güçlendirin ve her gün öğrendiklerinizle Abraham Maslow (2) adımları içerisinde hangi aşamada olduğunuza bakın.

Neden Bilinçaltı Pazarlama?

Bazen sokakta yürürken hiç tanımadığınız bir adamın karşıdan geldiğini görürsünüz; o da sizi hiç tanımıyor. Fakat nedense ona ya sempati duyarsınız ya da ilk bakıştan hiç sevmezsiniz. Peki, bu nasıl oldu hiç tanımadığınız bir insana karşı böyle bir duyguya kapıldınız. Burada bilinçaltı beyin iletişimi devreye giriyor, sizin ve onun bilinçaltı beyni ile iletişim ilk bakışta başlamış oluyor!. Aranızda beyin dalgaları paylaşımı olmuş; onun doğrultusunda siz o insanı ya sever ya da sevmezsiniz. Bugüne kadar tanıdığım arkadaşlarımın birçoğuna iş görüşmelerine gittikleri zaman ilk 90 saniyede hep gülümsemelerini söyledim. İnsanlarda oluşan ilk ve ön yargı bu 90 saniyede şekillenir ki, eğer olumsuz bir yargı oluştu ise onu değiştirmek çok zor olur. Bu 90 saniye içinde bilinçaltı ve beyin diyaloga geçmeye çalışır, onun doğrultusunda o kişi de ya olumlu ya da olumsuz yargı oluşur.

Bilinçaltı Pazarlama, yukarıda anlattığım durumlar gibidir. Müşterinin bilinçaltıyla muhatap olduğunuz takdirde; çok daha etkili bir sonuç alabilirsiniz ve beklediğiniz satışının gerçekleşme olasılığı ciddi bir şekilde artar.

Pazarlama / Marketing

Kısa sürede sizlere pazarlama ile ilgili derlediğim ve yaşadığım bazı olaylar paylaşmak amacı ile anlatacağım. Pzaralama sektörü ufak bir sektör değildir. Pazarlama Bir ülkenin çıkışını ve batışını etkiler!. Bizler de kendi firmalarımızı ve ülkemizi ön planda tutmak için pazarlamayı iyi bir şekilde yapmamız gerekiyor. Başta pazarlamanın değişik bir şeklinden bahsedeceğim, o da bilinçaltı pazarlama nasıl yapılır ve alıcının bilniç altına ulaşmanın kuralları.

Bu kadar bilgiyi derlemek biraz zaman alacak, ama olsun sizlerle yakında görüşmek üzere.